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格力智能裝備攜手瑞泰信息智能裝備行業(yè)營銷服務數(shù)字化轉型實踐

2020-08-06

客戶概述

珠海格力智能裝備有限公司是格力電器旗下的全資子公司，成立于 2015年 9 月，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務于一體的智能裝備生產(chǎn)企業(yè)。屬于典型的B2B 營銷模式，主要面向企業(yè)客戶的項目型銷售。業(yè)務主要依賴于新客戶開發(fā)和老客戶的持續(xù)訂單，但以開發(fā)新客戶為主。格力智能裝備在行業(yè)內處于領先位置，下游客戶群包括對內的格力各子公司的生產(chǎn)制造企業(yè)，以及對外的食品、能源、3C、化妝品、廚衛(wèi)、家電等行業(yè)的客戶。

 

業(yè)務挑戰(zhàn)

格力智能裝備雖然本身擁有自身的 ERP 系統(tǒng)，但客戶信息存在于多個子系統(tǒng)，缺乏有效的差異化管理；且商機項目周期長，且商機過程依據(jù)手工作業(yè)記錄，管理者無法及時了解商機的進展以提供建議與支持，也無法基于商機來進行有效的預測，更無法及時判斷預測達成的可行性。因此立項 CRM 項目，希望以此提升生產(chǎn)銷售效率。

 

解決方案

l 客戶資產(chǎn)化管理

建立統(tǒng)一的格力智能裝備客戶信息集成平臺，實現(xiàn)對于客戶信息的精細化管理和有效管控，提供客戶的 360 度視圖以輔助管理決策，并以 CRM 系統(tǒng)為客戶終端，打通 ERP 系統(tǒng)，將 CRM 客戶信息同步至 ERP 系統(tǒng)。

l 業(yè)務流程自動化

基于標準產(chǎn)品和非標產(chǎn)品兩大產(chǎn)品線，規(guī)范和統(tǒng)一多業(yè)務協(xié)同部門的差異化銷售流程管理；打破各部門間的協(xié)作壁壘，規(guī)范商機業(yè)務流程，以商機為單位，并以銷售流程來跟進商機過程，逐步實現(xiàn)科學化的銷售過程精細化管理，基于信息技術實現(xiàn)快捷地業(yè)務管理并將各部門協(xié)作記錄以商機為單位集中顯示；優(yōu)化并打通LTC，規(guī)范化、透明化銷售管理，實現(xiàn)訂單發(fā)貨跟蹤的快捷查詢操作；通過目標管理實現(xiàn)多維度的目標維護，包括公司銷售目標，部門銷售目標，業(yè)務員目標，并通過約會、周月報等功能實現(xiàn)業(yè)務員日常事項管理。

l 營銷決策智能化

建立集中的信息查詢平臺，為業(yè)務提供查詢幫助；集成 ERP、CRM 等多系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)，打破信息孤島，基于客戶、業(yè)務員、產(chǎn)品的多維度分析，讓領導隨時了解到營銷各個業(yè)務層面的情況，輔助市場判斷與決策。

l 工作/匯報移動化

實現(xiàn)基于移動設備的工作上報提高及時性和便捷性，銷售人員可以通過移動APP，隨時隨地提交、獲取客戶和商機的業(yè)務信息，了解銷售訂單執(zhí)行情況，基于移動 APP 端進行業(yè)務協(xié)作，提高銷售團隊的整體業(yè)務效率；并建立移動知識庫，為業(yè)務員提供幫助。

 

 

客戶價值

 

ü 借助 CRM 客戶管理，統(tǒng)一管控客戶，并對重點客戶關懷，提升客戶忠誠度

隨著客戶的信息跟蹤維護、客戶等級級劃分、客戶差異化策略等功能的推廣落地使用，提高了客戶的信息有效性、加強了重點客戶的關懷度，提升客戶的忠誠度。

ü 規(guī)范 LTC 業(yè)務流程，降低了各部門間溝通成本，提高了協(xié)作效率

以往商機的業(yè)務都是線下紙質手動審批溝通，在規(guī)范與打通 LTC 流程與數(shù)據(jù)后，配合 CRM 管理制度的同步推行，能夠提高業(yè)務的規(guī)范性，極大地降低了各部門間的溝通成本，以致提升整體運作效率，提升客戶對產(chǎn)品與交付的滿意度。

ü 移動化銷售，隨時隨地辦公，為銷售團隊賦能

通過移動設備，業(yè)務員可以隨時隨地地進行收集、維護客戶信息、商機跟進、約會日程維護，且方便查詢到訂單執(zhí)行情況，極大地方便業(yè)務員進行信息查詢及維護；且移動端知識庫的存在，使業(yè)務員可以隨時進行學習武裝自己。

ü 幫助決策者更有效的進行監(jiān)控與決策分析

建立了客戶分析、商機贏丟單分析、業(yè)務員業(yè)績達成分析等分析模型，幫助管理者監(jiān)控企業(yè)各項指標的達成狀況，并進行有效的決策分析。


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