博西家用電器投資（中國）有限公司（以下簡稱博西家電）是歐洲知名的家電產(chǎn)品制造商，也是全球家電行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者之一。博西家電自1994年進(jìn)入中國，其大中華區(qū)總部位于南京，目前在華共投資成立了5家子公司，建立了分別位于滁州、南京的2個生產(chǎn)基地，擁有1個中國研發(fā)中心及亞太數(shù)據(jù)交換中心。

博西中國打造了從采購、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、物流直至售后客服為一體的完整家電產(chǎn)業(yè)鏈系統(tǒng)，業(yè)務(wù)領(lǐng)域涉及冰箱、洗衣機(jī)、洗干一體機(jī)、干衣機(jī)、洗碗機(jī)、烤箱、蒸箱、油煙機(jī)、灶具和生活電器等。進(jìn)入中國以來，博西家電陸續(xù)引進(jìn)了“西門子家電”、“博世家電”和“嘉格納”等著名的國際家電品牌，形成了全面和富有競爭力的品牌組合，為中國消費(fèi)者提供更好的使用體驗。

近年來，疫情的影響和多變的市場為家電行業(yè)帶來了諸多挑戰(zhàn)和不確定因素。然而，博西家電卻在2021年逆水行舟，其全球營收達(dá)156億歐元，與去年相比增長了12%（按當(dāng)?shù)刎泿庞嬎?，增長達(dá)14%），連續(xù)第二年打破集團(tuán)成立55年來的最高營收記錄。那么博西家電保持持續(xù)增長秘籍是什么呢？10月10日下午，小瑞邀請到了博西家電數(shù)字化服務(wù)部門大中華區(qū)銷售業(yè)務(wù)線主管 何偉，談?wù)勊麑π袠I(yè)的理解和增長觀。

博西家電數(shù)字化服務(wù)部門大中華區(qū)銷售業(yè)務(wù)線主管 何偉

Q1：后疫情時代，我國家電行業(yè)面臨哪些增長壓力呢？

何偉：在后疫情時代，家電家居行業(yè)面臨的增長共性問題有三點：一是增量市場逐漸變?yōu)榇媪渴袌觯窍M(fèi)升級趨勢明顯，三是年輕消費(fèi)者崛起，年輕一代逐漸成為消費(fèi)主力軍。其中，家電行業(yè)面臨的最主要困境來自于銷售增量的獲取。我國家電行業(yè)是一個相對成熟的行業(yè)，無論從渠道的布局，還是整體戰(zhàn)略層面，完全能夠供應(yīng)市場需求，甚至還會出現(xiàn)供大于求的情形。但是，我國家電行業(yè)很多品類比如彩電、空調(diào)、冰箱以及洗衣機(jī)等，在內(nèi)的大部分家電產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入存量競爭時代。這意味著我國家電行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入最終的競爭階段，“蛋糕”就這么大，誰能搶奪的份額大誰就能吃飽。所以，在這場博弈中，價格戰(zhàn)成為了主要的上量方式，導(dǎo)致低毛利、高研發(fā)費(fèi)用、產(chǎn)品迭代慢的“惡性競爭”產(chǎn)生。

Q2：面對行業(yè)增長壓力，博西家電如何充分滿足消費(fèi)者的需求，在后疫情時代下成功“逆襲”呢？

何偉：事實上，疫情對博西家電來說，即是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。疫情爆發(fā)之初，首先是影響了物流，因為物流不暢，那時我們大家電的銷量跟整個市場一樣，是下降的。但因為我們中國政府的有力控制，使得我們在世界所有的大國之中，第一個控制住疫情并恢復(fù)或接近正常，經(jīng)濟(jì)生活也逐漸復(fù)蘇。

在疫情期間，大家都在家里面出不去，那么就會經(jīng)常在家里面做一些美食跟家人分享，還會在朋友圈里面分享曬一曬，這就導(dǎo)致我們生活電器類，尤其是房電器類產(chǎn)品銷售量得到了提高。在無法線下辦公的時候，我們利用數(shù)字化平臺將將經(jīng)營活動轉(zhuǎn)移到線上，極大的提升了工作效率且降低了運(yùn)營成本。此外，在持續(xù)保證博西家電高質(zhì)量產(chǎn)品輸出的同時，我們努力探索創(chuàng)新，賦予產(chǎn)品基于消費(fèi)者需求的全新的功能，打造差異化的產(chǎn)品競爭，從而使博西家電業(yè)務(wù)持續(xù)增長。

Q3：您認(rèn)為營銷數(shù)字化平臺對于企業(yè)增長有何意義？

何偉：數(shù)字化轉(zhuǎn)型在疫情之前就已經(jīng)萌芽，在疫情的催化下實現(xiàn)了跨越式發(fā)展。數(shù)字化轉(zhuǎn)型并非疫情沖擊下短暫的曇花一現(xiàn)，而是一種長期趨勢。不同于傳統(tǒng)媒體營銷，互聯(lián)網(wǎng)既有觸達(dá)市場廣度的能力，同時又能聚焦到目標(biāo)市場。同樣，數(shù)字渠道突破了傳統(tǒng)渠道的時空限制，觸達(dá)到更廣泛的市場領(lǐng)域，同時它又能像鐳射燈那樣聚焦到目標(biāo)市場，使用得當(dāng)，兩者將產(chǎn)生巨大的合力，從而為企業(yè)帶來巨大的收益，因此，營銷數(shù)字化是當(dāng)下每個企業(yè)都需要的。

博西家電深耕數(shù)字化領(lǐng)域多年，目前，已處于營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的最后階段，也是關(guān)鍵階段。通過通過營銷服務(wù)數(shù)字化平臺，我們的銷售可以實現(xiàn)全方位實時數(shù)據(jù)的支撐，從主數(shù)據(jù)管理到銷售行為管理、銷售商機(jī)管理等，通過全鏈路閉環(huán)數(shù)據(jù)打通，讓集團(tuán)整體戰(zhàn)略第一時間在銷售一線全面開展，從而帶來整體效率的增長。

Q4：下一步，博西家電營銷數(shù)字化升級的計劃是什么？

博西家電信息化建設(shè)涉及的領(lǐng)域眾多，從銷售到物流、供應(yīng)鏈、售后服務(wù)都有涉及。集團(tuán)重點關(guān)注的是銷售領(lǐng)域，從前端的市場營銷到后端銷售行為管理全部打通，實現(xiàn)全鏈路閉環(huán)管理。目前，博西家電營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型已到了深耕階段，目前，平臺已開始運(yùn)營，銷售已加入開始使用，之后零售板塊的信息也會加入其中。我們也制定了整個2023-2024年的項目路線圖，計劃加入更多模塊，例如銷售行為管理、市場營銷管理、每個銷售代表巡店管理、促銷員家訪管理等，陸續(xù)把銷售管理的所有業(yè)務(wù)模塊都加入其中，為整個集團(tuán)實現(xiàn)全面增長保駕護(hù)航。

寫在最后

未來十年，是中國經(jīng)濟(jì)穩(wěn)中有進(jìn)、全面超越的十年。在這個發(fā)展的大基調(diào)下，家電家居行業(yè)即將迎來新一輪的發(fā)展與變革。家電企業(yè)只有堅持以滿足用戶需求為根本出發(fā)點，堅持技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新，企業(yè)才能在未來的競爭中立于不敗之地。

隨著數(shù)字經(jīng)濟(jì)、數(shù)字技術(shù)大行其道的當(dāng)下，數(shù)字廚電正在對家電行業(yè)進(jìn)行重新定義與變革，它將加速推進(jìn)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展風(fēng)向標(biāo)。未來，瑞泰信息將與博西家電攜手并進(jìn)，從新產(chǎn)品、新組合、新業(yè)務(wù)、新渠道、新市場和新客戶等多方面尋找增長機(jī)會，助力博西家電實現(xiàn)企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展的業(yè)務(wù)目標(biāo)。